自新疆烏魯木齊“7·5”事件、針刺事件發(fā)生后，一時(shí)間新疆又成為人們關(guān)注的焦點(diǎn)。據(jù)相關(guān)媒體報(bào)道，連日來(lái)烏魯木齊市區(qū)內(nèi)出現(xiàn)了不同程度的交通管制。鑒于此類現(xiàn)狀，這對(duì)人們的日常生活有些什么影響呢？對(duì)于建材行業(yè)來(lái)說(shuō)，在這“金九銀十”的裝修高峰期，特別是在該事件發(fā)生后的近3個(gè)月之后，烏魯木齊建陶產(chǎn)品的終端銷售究竟現(xiàn)狀如何，商家如何應(yīng)對(duì)以及未來(lái)如何規(guī)劃呢？為此，本報(bào)“2009中國(guó)陶瓷市場(chǎng)終端大型調(diào)查活動(dòng)”采訪組深入采訪了烏市的陶瓷銷售情況。

傳統(tǒng)建材市場(chǎng)壟斷烏市 目前，烏魯木齊還是以傳統(tǒng)的陶瓷批發(fā)、品牌專賣店市場(chǎng)為主，而新型的大型家居賣場(chǎng)和建材超市還未進(jìn)駐烏市。 在采訪過(guò)程中，新疆翼龍建材有限公司設(shè)計(jì)顧問王梅告訴記者，目前烏魯木齊市陶瓷批發(fā)、品牌專賣店市場(chǎng)主要集中在華凌建材市場(chǎng)、廣匯美居物流園、信中建材市場(chǎng)和王家梁建材市場(chǎng)。而新疆的本地產(chǎn)品均為中低檔產(chǎn)品，所占據(jù)的市場(chǎng)份額遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及來(lái)自廣東、福建、山東、江西等地的中高檔建筑陶瓷和衛(wèi)生潔具產(chǎn)品。 其中，華凌建材市場(chǎng)和廣匯美居物流園主要經(jīng)營(yíng)以廣東佛山陶瓷為主的中高檔建陶衛(wèi)浴品牌，這里主要走的是零售、家裝渠道。而木材廠的信中建材市場(chǎng)、王家梁建材市場(chǎng)，產(chǎn)品多以四川、山東、福建、新疆“地產(chǎn)”陶瓷為主的中低檔品牌，通常是新疆地區(qū)總代理在此設(shè)倉(cāng)，批發(fā)到新疆省內(nèi)的各州、市、縣，因此這里的瓷磚衛(wèi)浴產(chǎn)品銷量很大。

中高檔拋光磚產(chǎn)品占主流 據(jù)悉，整個(gè)烏魯木齊內(nèi)馬可波羅、金意陶、冠軍、蒙娜麗莎、東鵬、金意陶等品牌的產(chǎn)品銷量位居建陶企業(yè)前列。其中，以成功代理多個(gè)瓷磚衛(wèi)浴品牌的創(chuàng)未來(lái)連鎖超市、5點(diǎn)梅建材、名家建材等公司的銷量最大。據(jù)介紹，創(chuàng)未來(lái)連鎖以超市的形式涉足衛(wèi)生潔具、建筑陶瓷、木業(yè)地板等行業(yè)，可謂是中國(guó)西北地區(qū)大型建材賣場(chǎng)之首。據(jù)透露，創(chuàng)未來(lái)連鎖超市的年銷售額大約在1.5億。 通過(guò)走訪，記者發(fā)現(xiàn)目前烏魯木齊市場(chǎng)仍以600mm×600mm 、800mm×800mm規(guī)格的淺色及暖色調(diào)拋光磚為主銷量，產(chǎn)品以聚晶微粉、普拉提、第三代魔術(shù)師布料技術(shù)暢銷，仿古磚占到市場(chǎng)銷量的25%左右。其中，新疆名家建材有限公司所代理的仿古磚銷量比例較高。據(jù)該公司董事長(zhǎng)詹麗麗介紹，該公司主推金意陶仿古磚且以零售為主；而另外代理的2個(gè)拋光磚品牌金舵和我e家，均以工程渠道為主。 據(jù)新疆天然居建材連鎖吳永興介紹，烏魯木齊市場(chǎng)上價(jià)格在70~80元之間的拋光磚比較暢銷，仿古磚的利潤(rùn)空間要高于拋光磚。

零售業(yè)績(jī)嚴(yán)重下滑　工程銷量基本持平 記者在走訪烏市建材市場(chǎng)時(shí)發(fā)現(xiàn)，受金融危機(jī)及烏魯木齊“7·5”事件、針刺事件的影響，近3個(gè)月來(lái)烏市的陶瓷衛(wèi)浴市場(chǎng)銷售情況并不理想。據(jù)新疆佰興隆商貿(mào)有限公司總經(jīng)理黃建兵介紹，烏魯木齊市場(chǎng)上零售渠道的銷售量下降嚴(yán)重，門面零售銷量?jī)H為同期銷量的50%。新疆天然居建材連鎖吳永興也表示，該公司主要以國(guó)內(nèi)市場(chǎng)為主，金融危機(jī)對(duì)該公司影響不大，但自一系列事件發(fā)生后，零售渠道下滑嚴(yán)重，所幸的是工程、分銷方面影響不大。

廠商攜起手來(lái)共渡難關(guān) 據(jù)悉，自事件發(fā)生后興輝、簡(jiǎn)一、自然的陶等瓷磚品牌的董事長(zhǎng)親自到當(dāng)?shù)嘏c其經(jīng)銷商交談并對(duì)了解其經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)及生活狀況。金陶名家、蒙娜麗莎、歐神諾、歐雅等品牌的高層也到烏市了解當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的情況。而大多數(shù)沒有能到現(xiàn)場(chǎng)的建陶企業(yè)高層也通過(guò)各種方式關(guān)心其經(jīng)銷商。

烏市建材市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿薮?/strong> “事件對(duì)于烏魯木齊的影響只是暫時(shí)的，長(zhǎng)遠(yuǎn)看來(lái)烏市的發(fā)展前景很樂觀。”新疆翼龍建材有限公司設(shè)計(jì)顧問王梅告訴記者，近兩年來(lái)隨著西部大開發(fā)的推進(jìn)，烏市的大型基礎(chǔ)建設(shè)項(xiàng)目有很多，房地產(chǎn)發(fā)展迅速，居民消費(fèi)水平不斷地提高，對(duì)于瓷磚衛(wèi)浴產(chǎn)品的消費(fèi)需求很大。加上新疆有其獨(dú)特的地緣優(yōu)勢(shì)，出口到獨(dú)聯(lián)體國(guó)家的建陶產(chǎn)品越來(lái)越多。新疆佰興隆商貿(mào)有限公司總經(jīng)理黃建兵告訴記者，正是基于5年來(lái)烏市的城市變化、招商的步伐的加快及邊貿(mào)發(fā)展迅速，該公司于去年年底由克拉瑪依轉(zhuǎn)移到烏市。短短的時(shí)間內(nèi)，該公司分銷商的數(shù)量就有30多家。 “我們本來(lái)就有2家店面，今年又拿下4個(gè)店來(lái)展示我們的產(chǎn)品。”新疆名家建材有限公司董事長(zhǎng)詹麗麗表示，天時(shí)不利只是暫時(shí)的，地利的優(yōu)勢(shì)是長(zhǎng)遠(yuǎn)的，總體來(lái)說(shuō)烏市的建材市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿κ蔷薮蟮摹?/p>

做名優(yōu)秀的“環(huán)境美容師”新疆名家建材有限公司董事長(zhǎng) 詹麗麗記者：“7·5”事件、針刺事件之后，烏魯木齊的建材銷售情況怎么樣？詹麗麗：主要是零售業(yè)績(jī)下滑幅度大。我們今年的零售目標(biāo)是增長(zhǎng)70%，可是現(xiàn)在只是增長(zhǎng)了30%。很多大的工地開工都推遲，在建的項(xiàng)目也放緩了步伐，工程方面我也只完成了60%~70%。記者：2008年的金意陶切爾西中國(guó)挑戰(zhàn)賽與2009年的金意陶全國(guó)高爾夫邀請(qǐng)賽，金意陶陶瓷均開創(chuàng)陶瓷行業(yè)歷史先河，作為金意陶的經(jīng)銷商，您是如何看待廠家贊助體育事業(yè)的？ 詹麗麗：這一系列主題活動(dòng)都提升了我們品牌的知名度、美譽(yù)度。贊助切爾西讓我們與國(guó)際性的豪門俱樂部聯(lián)系在一起，無(wú)形中就賦予了品牌的一種新意、思想和動(dòng)力，有利于塑造品牌的高度和內(nèi)涵。這對(duì)金意陶品牌的定位也起到了拉升作用。記者：這些活動(dòng)對(duì)終端的銷售有些什么幫助？詹麗麗：實(shí)際上，這些活動(dòng)對(duì)銷售的拉動(dòng)并不明顯。關(guān)鍵是這些活動(dòng)可以給我們的品牌帶來(lái)一種內(nèi)在的力量，將品質(zhì)、品牌與國(guó)際、高端接軌，得到我們高端消費(fèi)群體的認(rèn)可，也為我們帶來(lái)潛在的客戶。記者：貴公司的瓷磚銷售主要走什么渠道？詹麗麗：我們公司主推金意陶仿古磚，大多做高端客戶，因此以零售為主。金舵和我e家，均以工程渠道為主。記者：新產(chǎn)品從上市、推廣到消費(fèi)者認(rèn)可需要多長(zhǎng)時(shí)間？詹麗麗：不同的企業(yè)、不同的產(chǎn)品、不同的操作手法以及廣告宣傳都會(huì)影響新品的推廣速度。新品推廣可快可慢，時(shí)間可長(zhǎng)可短，沒有一個(gè)固定的周期。這就好比如我們裝修房子，哪里用的人力、物力、財(cái)力越多，哪里就出彩。記者：您是如何看待衛(wèi)浴專賣店也需要“導(dǎo)購(gòu)設(shè)計(jì)師”這一觀點(diǎn)的？詹麗麗：我還是比較贊同這一觀點(diǎn)的。我通常都要求我們的導(dǎo)購(gòu)要具備設(shè)計(jì)師的素養(yǎng)和意識(shí)，能夠獨(dú)立的對(duì)接消費(fèi)者與設(shè)計(jì)師，做好引導(dǎo)工作。記者：以女性的眼光來(lái)看，您覺得陶瓷行業(yè)發(fā)展前景如何？詹麗麗：我從90年代開始做陶瓷，我覺得陶瓷行業(yè)發(fā)展前景巨大。關(guān)乎民生問題的衣食住行，住房問題是人們關(guān)注的焦點(diǎn)，自然裝修也就少不了。我通常都說(shuō)我們是“環(huán)境美容師”、“創(chuàng)造環(huán)境美的執(zhí)行者”，陶瓷行業(yè)的從業(yè)者是可以幫助百姓提高審美觀念與生活質(zhì)量的。

做大店要量力而行新疆天然居建材連鎖 吳永興記者：金融危機(jī)對(duì)該公司的銷售影響怎么樣？吳永興：影響不是很大，因?yàn)槲覀円試?guó)內(nèi)市場(chǎng)為主。 記者：貴公司為什么會(huì)選擇代理單一品牌路線？吳永興：代理單品牌還是多品牌，要量力而行。我覺得代理單品牌會(huì)比較專注，多品牌反而會(huì)顧此失彼。當(dāng)然這也與自身的渠道有關(guān)。記者：在烏市什么價(jià)位的磚好賣？吳永興：就拿600×600mm的拋光磚來(lái)說(shuō)，品牌磚可以賣到70元~80元/片，私拋廠的磚價(jià)格在40元/片。在烏魯木齊還是中檔產(chǎn)品好賣一些。記者：您是如何看待大店?duì)I銷的？吳永興：行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致做大店成為一種趨勢(shì)，我認(rèn)為一切都要按照市場(chǎng)客觀規(guī)律發(fā)展的才可以符合營(yíng)銷的發(fā)展規(guī)律，如果刻意的搞太夸張的店，都是曇花一現(xiàn)的，都不符合客觀發(fā)展規(guī)律的。你要看品牌的定位是怎樣的，產(chǎn)品線是怎樣的，也要看市場(chǎng)是怎樣的，才可以決定大店的標(biāo)準(zhǔn)，不能盲目的建設(shè)，大店的建設(shè)也是心理尊崇的一種營(yíng)銷手法，也是為了顧客提供撼動(dòng)人心的手法，每個(gè)人都可望得到尊敬和矚目，大店一方面炫耀尊貴，一方面也是借品牌崇拜滿足消費(fèi)者的心里欲望，因?yàn)榇蟮昃褪求w現(xiàn)一種生活的態(tài)度，長(zhǎng)期以來(lái)品牌大店的建設(shè)是一種趨勢(shì)，所謂的趨勢(shì)并不代表每個(gè)品牌都可以做的，但是有實(shí)力的品牌最終也會(huì)借大店表達(dá)品牌的精神。 記者：服務(wù)也要跟得上。吳永興；是的。我們現(xiàn)在是以渠道和服務(wù)取勝的。我們將服務(wù)進(jìn)一步升級(jí)，不僅送貨上樓還無(wú)償?shù)匮a(bǔ)貨。

單一品牌單一推廣新疆佰興隆商貿(mào)有限公司總經(jīng)理 黃建兵記者：目前，烏市的瓷磚消費(fèi)有哪些特點(diǎn)？黃建兵：我覺得烏市消費(fèi)者開始喜歡選用仿古磚了，尤其是家裝方面認(rèn)同仿古磚。但目前市場(chǎng)上拋光磚的銷量還是占優(yōu)勢(shì)。記者：烏魯木齊市區(qū)內(nèi)的商品房?jī)r(jià)格怎么樣？黃建兵：一般的商品房?jī)r(jià)格在2800~3500元/㎡之間，高檔小區(qū)的商品房?jī)r(jià)格在6000元/㎡左右。記者：請(qǐng)問黃總，目前烏市的商品房主要以什么戶型為主？黃建兵：主要以90~120㎡的戶型為主，70㎡及以下、100㎡及以上的戶型也有。記者：您為什么會(huì)選擇由克拉瑪依進(jìn)入烏魯木齊的建材市場(chǎng)？黃建兵：我是2002年開始在克拉瑪依做，2008年年底才正式到烏市做陶瓷經(jīng)銷商的。烏魯木齊畢竟是首府，市場(chǎng)要比克拉瑪依大，并且消費(fèi)水平會(huì)高一些，也利于我們發(fā)展邊貿(mào)。我現(xiàn)在代理了3個(gè)瓷磚品牌，分別是金陶名家、梵香·1860和華鵬。記者：貴公司采用單一品牌單一推廣的銷售模式？黃建兵：是的，我們公司采用單一品牌單一推廣的銷售模式，這樣可以在我們自己的賣場(chǎng)里形成競(jìng)爭(zhēng)。導(dǎo)購(gòu)與導(dǎo)購(gòu)、業(yè)務(wù)員與業(yè)務(wù)員、導(dǎo)購(gòu)與業(yè)務(wù)員之間都有競(jìng)爭(zhēng)。我們也建立了激勵(lì)機(jī)制，當(dāng)他們都各負(fù)其責(zé)的時(shí)候，也有利于提高公司的整體業(yè)績(jī)。 <