今年年初，歐文萊提出未來(lái)五年要將歐文萊打造成大零售頭部品牌。為此，我們可以看見(jiàn)今年來(lái)歐文萊在保持產(chǎn)品洞察創(chuàng)新、提高內(nèi)部組織能力以及終端布局三個(gè)維度上的不同著力。

特別是在9月15日3000㎡蘇州歐文萊體驗(yàn)店隆重啟航，發(fā)出戰(zhàn)略布局行業(yè)下半場(chǎng)的重要信號(hào)后，短短半月，合肥歐文萊體驗(yàn)店亦于10月6日在第六空間潛山路商場(chǎng)盛大開(kāi)業(yè)。

歐文萊品牌營(yíng)銷中心總經(jīng)理梁雪青曾言道：“歐文萊品牌在中國(guó)市場(chǎng)有一定的前景和基礎(chǔ)，雖然目前看行業(yè)困難，但優(yōu)勢(shì)品牌一定能活下來(lái)，活下來(lái)要發(fā)展就要從品牌的硬件和軟件等方面去同步推進(jìn)，所以這也是歐文萊一個(gè)非常好的戰(zhàn)略機(jī)遇期。”

歐文萊合肥體驗(yàn)店開(kāi)業(yè)

進(jìn)一步展現(xiàn)品牌價(jià)值和產(chǎn)品體驗(yàn)感

作為歐文萊布局當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的第三家門(mén)店，合肥歐文萊體驗(yàn)店的開(kāi)業(yè)吸引了大量設(shè)計(jì)師、業(yè)主、老客戶等到場(chǎng)支持、恭賀。

△ 歐文萊合肥加盟商翁仕勇（右三）進(jìn)行開(kāi)業(yè)剪彩

翁仕勇表示，“受到疫情的影響，市場(chǎng)行情的起起伏伏讓人哭笑不得。但市場(chǎng)錯(cuò)綜復(fù)雜的情況下，正是優(yōu)質(zhì)品牌的重要戰(zhàn)略機(jī)遇期。歐文萊本身就是比較強(qiáng)調(diào)價(jià)值的品牌，它不僅僅只是像賣(mài)瓷磚那樣就賣(mài)個(gè)原材料，它更注重設(shè)計(jì)、營(yíng)銷理念和品牌、產(chǎn)品價(jià)值等等。”

“新開(kāi)業(yè)的是合肥歐文萊的第三個(gè)店，也是第六空間的二店，新店設(shè)計(jì)以歐文萊精品巖板為主，以眾多的幾何立體面的巖板造型，體現(xiàn)歐文萊對(duì)產(chǎn)品工藝、造型、質(zhì)感的理解與把握。新店裝修完畢是在7月，與舊店一樣在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)成為了一個(gè)打卡點(diǎn)，到訪的客人都認(rèn)為很有感覺(jué)。”

出于老店對(duì)品牌產(chǎn)品、展示效果在當(dāng)下已不足夠的考量，相比舊店，“我把它（新店）做成美術(shù)館、博物館的形式，對(duì)客戶的沖擊力更強(qiáng)一些。相應(yīng)的，選材區(qū)稍微縮減了一點(diǎn)，把人氣產(chǎn)品突出來(lái)，盡量簡(jiǎn)化客戶選擇的時(shí)間，提高成交率。另外，歐文萊產(chǎn)品系統(tǒng)較為完善，因此系列數(shù)量龐大，我會(huì)根據(jù)客戶的反映調(diào)整產(chǎn)品展會(huì)結(jié)構(gòu)，務(wù)求做到保持新鮮，快速滿足。”

“通過(guò)店面，客戶可以直觀感受到歐文萊是專業(yè)做素色產(chǎn)品的，也向客戶傳達(dá)到我們可以滿足他們對(duì)產(chǎn)品、設(shè)計(jì)以及空間的不同需求，傳遞我們的價(jià)值所在。”

正如歐文萊執(zhí)行總裁汪加武所言：“做大零售，就是要有好的體驗(yàn)店，否則品牌價(jià)值很難體現(xiàn)。布局大零售，不能只是賣(mài)單一瓷磚材料，設(shè)計(jì)、營(yíng)銷、品牌等也是產(chǎn)品增值的重要部分，如果沒(méi)有這樣的先天條件，則很難塑造品牌價(jià)值。”

歐文萊品牌營(yíng)銷中心總經(jīng)理梁雪青亦提到，如果要把歐文萊打造成為當(dāng)?shù)氐念^部品牌，就需要在展示等硬件基礎(chǔ)方面不斷升級(jí)，如此才能讓產(chǎn)品得到更充分的展示。

合肥歐文萊體驗(yàn)店的正式開(kāi)業(yè)體現(xiàn)了歐文萊布局大零售的重要一環(huán)，也是為了更進(jìn)一步在終端展現(xiàn)品牌價(jià)值和產(chǎn)品體驗(yàn)感。

渡過(guò)石材轉(zhuǎn)向瓷磚的岔口

用5年將空白市場(chǎng)打造成標(biāo)桿市場(chǎng)

憶往昔，4年市場(chǎng)營(yíng)銷與策劃科班出身，7年進(jìn)口高端石材從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，2017年遇到歐文萊，一個(gè)80后創(chuàng)業(yè)者與歐文萊的故事是這樣開(kāi)始的——

2017年，歐文萊合肥加盟商翁仕勇毅然從石材行業(yè)轉(zhuǎn)換到瓷磚賽道，提起當(dāng)時(shí)選擇歐文萊的理由，他直言：“我有預(yù)感，灰、褐等素色肯定是未來(lái)的趨勢(shì)。在石材市場(chǎng)多年，相比已見(jiàn)過(guò)太多的米黃系產(chǎn)品，灰色系產(chǎn)品的第一感覺(jué)是很舒服。考慮到灰色系大理石礦的稀缺性和不穩(wěn)定，當(dāng)下決定，找一個(gè)以灰色系為主的瓷磚品牌來(lái)運(yùn)營(yíng)。”

“我們做營(yíng)銷，無(wú)論做什么，只選這個(gè)品類的第一。考察了所有心儀品牌，加上朋友推薦的品牌里面，歐文萊是重合度最高的，大家都不約而同強(qiáng)調(diào)灰色系產(chǎn)品首選歐文萊，歐文萊也就成為了我的首選。”

趨勢(shì)之上，品類前列，所以有了他與歐文萊后面的故事。

△ 合肥歐文萊體驗(yàn)店內(nèi)景

可以說(shuō)，翁仕勇布局的3家門(mén)店，都標(biāo)志著合肥歐文萊走出的每一步關(guān)鍵。

2018年4月，合肥歐文萊專賣(mài)店在居然之家開(kāi)業(yè)亮相，這是合肥歐文萊的首店，也是其揚(yáng)帆的起點(diǎn)，但重要的成長(zhǎng)階段，還屬第六空間賣(mài)場(chǎng)啟動(dòng)之后。同年8月，翁仕勇與合肥最高端的建材家居賣(mài)場(chǎng)之一——第六空間潛山路店正式簽約，拿下整個(gè)建材館最好的位置，400+㎡的沿街的獨(dú)立大店在第二年6月正式開(kāi)業(yè)。

“新店開(kāi)張第一單是一套800多㎡的別墅，單值58萬(wàn)元，主要用的是900㎜×1800㎜規(guī)格產(chǎn)品。這是合肥第一家大量用素色磚的別墅客戶！”

前進(jìn)之路就此開(kāi)啟，隨著設(shè)計(jì)師渠道、社群營(yíng)銷、異業(yè)聯(lián)盟的發(fā)力，普通消費(fèi)者也會(huì)主動(dòng)走進(jìn)歐文萊的店面，每月穩(wěn)定提升的自然來(lái)客訂單，讓翁仕勇感覺(jué)有點(diǎn)欣喜。

△ 開(kāi)業(yè)盛典當(dāng)天，位于第六空間潛山路商場(chǎng)中庭的品牌宣講

△ 長(zhǎng)久堅(jiān)持的品牌推廣動(dòng)作，搶占消費(fèi)者的眼球與心智

據(jù)介紹，第六空間80%以上是進(jìn)口品牌，剛開(kāi)業(yè)時(shí)進(jìn)口的和國(guó)產(chǎn)的瓷磚品牌有8家，現(xiàn)在只剩歐文萊一家。

這個(gè)從石材行業(yè)跨行而來(lái)的青年人，以5年的時(shí)間，把合肥這個(gè)歐文萊的空白市場(chǎng)打造成了標(biāo)桿市場(chǎng)，成為當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)高端素色瓷磚的第一品牌。

渠道全面開(kāi)花，

終端突圍大零售，就該這么干！

合肥歐文萊的底氣，一方面來(lái)自于歐文萊品牌的影響力與產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，另一方面，是翁仕勇對(duì)核心渠道規(guī)劃的把握。

翁仕勇回憶，加盟歐文萊初期，便親自帶著3名業(yè)務(wù)跑渠道，3個(gè)月時(shí)間拜訪了一百多家設(shè)計(jì)公司以及部分裝飾公司的高端設(shè)計(jì)師，加上在店內(nèi)舉辦的一個(gè)月2至3場(chǎng)的設(shè)計(jì)師沙龍，很快團(tuán)結(jié)了一大批設(shè)計(jì)師，半年時(shí)間就打開(kāi)了局面。

也因?yàn)閷?duì)石材的了解，所以在拜訪設(shè)計(jì)公司時(shí)，他專門(mén)給設(shè)計(jì)師們講述石材的專業(yè)知識(shí)，設(shè)計(jì)師們聽(tīng)得津津有味的同時(shí)，接收到石材普及課的末尾被巧妙植入的歐文萊信息，“歐文萊是可以媲美石材的高端瓷磚品牌”的認(rèn)知，在合肥的設(shè)計(jì)圈形成，也積累了一定的設(shè)計(jì)師鐵粉。

直至2020年，翁仕勇開(kāi)始做高品質(zhì)案例，在工裝板塊也持續(xù)發(fā)力，爭(zhēng)取到五星級(jí)的洲際酒店等項(xiàng)目，合肥歐文萊已被當(dāng)?shù)赝泄J(rèn)為設(shè)計(jì)師渠道滲透能力最強(qiáng)。

翁仕勇介紹，“今年，我們?cè)谠O(shè)計(jì)師渠道進(jìn)一步聚焦，加強(qiáng)在社群營(yíng)銷、異業(yè)聯(lián)盟的發(fā)力，同時(shí)也做好老客戶的維護(hù)。”位于第六空間的新店將作為主推精品巖板的體驗(yàn)店，另外正在籌備在新市場(chǎng)專門(mén)建店，針對(duì)性地銷售歐文萊的流量產(chǎn)品。將常規(guī)瓷磚和巖板分開(kāi)運(yùn)營(yíng)，在繼續(xù)提升品牌形象的同時(shí)，更多的占有市場(chǎng)份額。

“以前我去考察，很多廠家都說(shuō)合肥是品牌的墳?zāi)梗茈y做，不太相信你們能夠做的好。我后來(lái)想了一下，終端突圍應(yīng)該怎么干？就該這樣干！”

△ 合肥歐文萊團(tuán)隊(duì)合影

歐文萊執(zhí)行總裁汪加武曾分析表示：“陶瓷行業(yè)一般分為工程、整裝和零售。歐文萊踐行的大零售是區(qū)隔于常規(guī)零售的，它以設(shè)計(jì)師渠道、裝修公司渠道等組成。歐文萊已經(jīng)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)沉淀六年，具備能力和實(shí)力去沖擊大零售頭部品牌。”

對(duì)于終端來(lái)說(shuō)，保持市場(chǎng)信心，踐行“進(jìn)攻就是最好的防守”，以升級(jí)的門(mén)店展示進(jìn)一步搶占當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)制高點(diǎn)，把握核心渠道發(fā)展，是突圍的要領(lǐng)；這也是品牌布局大零售的重要一環(huán)。